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                  眾志誠總經理陸蘇黔:善用革命成功之道必打勝仗
                  發布時間:2013-02-28  來源:中國工程機械商貿網 

                    ——訪貴州眾志誠機械設備有限公司總經理陸蘇黔

                    筆者手記:

                    在力士德2013年商務年會上,記者見到了貴州眾志誠機械設備有限公司總經理陸蘇黔。陸總的身高談不上偉岸,卻獨有一種硬漢的氣魄和堅毅。采訪時間只有短短半個小時,這位貴州商人則用他縝密的邏輯、專業的分析和富有遠見的思想,構建出了他心中的工程機械王國。

                    貴州眾志誠機械設備有限公司總經理陸蘇黔

                    成立于2008年的貴州眾志誠機械設備有限公司,在陸蘇黔的帶領下,有著一種敢闖敢拼的精神,善于借鑒和創新,是眾志誠公司的特點之一。

                    “農村包圍城市”

                    遙想當年,以毛澤東為代表的老一輩革命者摸索出來的“農村包圍城市”戰略,為奪取全國革命勝利創造了不可替代的功績。正所謂商場如戰場,如今,這個經過歷史證明的戰略路線,被眾志誠公司靈活地運用到了公司營銷方式的創新領域。

                    “善用革命的成功之道,我們必打勝仗”。陸蘇黔對中國工程機械商貿網記者說,在貴州地區,除了少數幾家國外品牌有著較高占有率以外,還有一家國產品牌的市場份額也比較大,其主要原因就是營銷做的好。因此,陸蘇黔定不會讓眾志誠公司追隨別人的步伐,而是要開創適合自己的獨特的營銷方式。喬布斯說的“要做行業的引領者,而不做追隨者” ,這句話,陸蘇黔十分贊同。因此,陸蘇黔為眾志誠公司制定了“農村包圍城市”的營銷方式。

                    所謂“農村包圍城市”,就是不間斷的進行“清鄉”行動,不間斷的進行客戶回訪。“與每一個村長處好關系,將市場落實到每一個村, 用‘入戶式’銷售替代‘店面’銷售”。陸蘇黔說,眾志誠公司將當地的每3個縣安排一個銷售員,對銷售員每天的客戶面訪量做統計,這樣,用6-8個月的時間,就可以掌握充足的市場信息。換言之,就是“從點到面”的市場延伸。“點,是為了穩定市場、增加客戶購買信心和信任度;面,則是為了找到最終的購買客戶。”對于公司的每一項決策,陸蘇黔都有著自己的分析和道理。據中國工程機械商貿網記者了解,通過“農村包圍城市”戰略的開展,眾志誠公司2012年的銷售額較2011年提升了62%。不可否認,這是一個數據證明一切的時代。

                    “你請客 我買單”

                    作為代理商,對客戶負責不僅表現在周到細致的服務,還要為客戶想方設法開拓市場、尋找客戶。這一點,陸蘇黔十分明了。因此 ,一個“你請客,我買單”的營銷方式應運而生。

                    陸蘇黔說,“你請客,我買單”又稱“交機會”,實質上就是客戶購買了眾志誠公司代理的力士德挖掘機以后,客戶可以舉辦一場宣傳會,而辦會產生的費用,則由眾志誠公司來負擔。對于代理商而言,這是個一本萬利的買賣。“這種宣傳很實際,雖然廣度較小,但是很扎實。對客戶來說,可以為自身進行宣傳,對代理商來說,更能找到優質客戶。”

                    事實上,“你請客,我買單”為眾志誠公司帶來的,不僅僅是銷量的增長,更為他們減少了不良債權的產生。

                    大挖前景廣闊 租賃行業理性之選

                    陸蘇黔對中國工程機械商貿網記者表示,大型挖掘機在貴州的市場占有量在7%左右,雖然份額并不算大,但是,卻有著廣闊的發展空間。

                    貴州地區礦產資源豐富,開采量巨大,同時,隨著國家新政的陸續出臺,貴州的水電、火電、公路、鐵路等基礎設施建設會進一步加大,這就增加了大型挖掘機的市場需求。因此,陸蘇黔對大挖的未來充滿信心。

                    采訪過程中,不可避免的談到了當前并不景氣的市場行情,陸蘇黔說,一味追求銷量的增長,對于工程機械行業而言,是一種不健康的狀態。隨著市場的不斷調整,分工會越來越細,對于企業來說,如何減少多方成本從而達到合理配比,是尤為重要的。“真正理想的市場狀態,是租賃行業的高度發達。而這個狀態,則需要整個行業的共同努力。” 陸蘇黔如是說。

                    作為一家成立不足5年的工程機械代理商企業,眾志誠公司還有著很長的路要走。陸蘇黔思考的,正是如何走出一條不同尋常的路,如何走好這條路。

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